Le commercial qui touche un pourcentage sur chaque signature pousse à signer. Pas à choisir la bonne solution. On raconte pourquoi on s'en est passé — et comment ça a changé la relation client, le taux de SAV, et — paradoxalement — le chiffre d'affaires.
Le commercial à commission, modèle dominant du secteur.
Dans 80 % des entreprises de rénovation énergétique en France, la force commerciale est rémunérée majoritairement à la commission : un pourcentage du montant signé, parfois jusqu'à 8-12 % HT sur les PAC. Ce modèle a une logique économique imparable : pas de signature, pas de coût. Le commercial est intéressé au résultat.
Sauf qu'à y regarder de près, ce modèle aligne tout le monde sauf le client.
Pourquoi c'est un problème.
1. Le commercial pousse au surdimensionnement
Une PAC 14 kW se vend 4 000 € de plus qu'une PAC 11 kW. Si le commercial touche 10 % de commission, il préfère vendre la 14 kW. La marge brute de la machine plus puissante reste équivalente, donc l'entreprise s'en fiche. Le client paie 4 000 € de trop et reçoit en plus une machine qui cyclera court.
2. Le commercial vend des options inutiles
Garantie "premium" 7 ans à 1 200 € (alors que la garantie constructeur est déjà 5 ans). Sondes connectées à 800 € (jamais utilisées). Bidon d'antigel "à vie" à 300 €. Sur un devis moyen de 12 000 €, ce sont 2 500 € de "options" qui partent en commission.
3. Le commercial signe vite, mal
Une visite commerciale dure 45 minutes en moyenne dans le secteur. C'est mathématiquement impossible de faire une étude thermique sérieuse dans ce temps. Mais le commercial est payé sur la signature, pas sur la qualité — il a intérêt à clore vite.
4. Le commercial promet ce qu'il ne sait pas tenir
"Vous économiserez 70 %." Sur quelle base ? Sur quel hiver type ? Avec quelle isolation ? Le commercial répond rarement avec précision — il vend une image, pas un engagement. Le client est ensuite confronté à la réalité un an plus tard.
Comment on s'en est passé.
En 2022, on a fait le pari de supprimer la rémunération à la commission. Concrètement :
- L'équipe de chiffrage est désormais composée d'artisans-techniciens, pas de commerciaux
- Ils sont payés en salaire fixe + prime collective d'entreprise basée sur la satisfaction client à 1 an
- La visite est longue (2-4 heures), avec audit thermique formalisé
- Le devis est envoyé sous 48 h, sans relance commerciale agressive
- Le client a tout le temps de réfléchir, sans pression
Le jour où on a viré les commerciaux à commission, on a perdu 18 % de signatures la première année. La deuxième année, on en a regagné 35 %, par bouche-à-oreille.
Ce qui a changé.
Le taux de SAV à 1 an
- Avant 2022 : 22 % des installations remontaient au moins un problème dans l'année
- Depuis 2023 : 4 %
Pourquoi ? Parce que les chantiers sont bien dimensionnés, bien posés, et le client a été correctement informé avant. Moins de surprises = moins de réclamations.
La marge brute moyenne par chantier
Plus basse de 8 % (moins d'options superflues vendues). Mais le SAV qui s'effondre fait remonter la marge nette finale.
Le bouche-à-oreille
En 2025, 61 % de nos nouveaux clients viennent d'une recommandation directe. C'est notre principal canal d'acquisition, devant Google et les apporteurs.
Pour vous, en pratique
Quand vous demandez un devis, posez la question : "votre technicien est-il payé à la commission sur ma signature ?" Si oui, vous savez qu'il aura intérêt à vous vendre cher. Si non, vous savez que son avis a plus de chance d'être désintéressé.
Notre conclusion.
Le modèle commission n'est pas mauvais en soi — c'est juste un modèle qui aligne l'entreprise sur le court terme. Si on cherche la confiance et la pérennité, il faut aligner le technicien sur le résultat à 1 an, pas sur la signature à J+0. C'est ce qu'on a essayé. Ça a marché. On ne reviendra pas en arrière.